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Desde la investigación del Medio Oeste: nada calienta los berberechos de un vendedor más que obtener un nuevo cliente. A menudo, puede asegurar ese nuevo cliente porque tiene un buen o servicio de calidad que se proporciona a un precio competitivo. Si bien es posible que no haga una gran oferta de esa oferta inicial, sin duda, será la oportunidad de construir su relación inicial con su nuevo cliente y participar en la tarea que muchas ventas conocen como "venta alternativa". Ahí es donde entra en juego el concepto del túnel de ganancias. El túnel de lucro es su camino para construir una relación con su cliente que comienza con la compra de bienes o servicios iniciales. Una vez que se establece esa relación inicial, se basa en esa relación al evaluar las necesidades de su cliente e identificar otros bienes o servicios que también beneficiarán a su cliente.

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